経路分析でコンバージョンを増やす方法 後編

前回に引き続き、「経路（動線）」に触れてみたい。

入口、出口ページやリファラーといったデータをさらに掘り下げ、訪問者がどのような経路でページを閲覧したのか、より詳細に調べるための手法が「経路解析」である。

経路には「効率の良い経路」と「効率の悪い経路」が挙げられる。
※「効率の良い経路」とは、途中での離脱率が低い経路。
※「効率の悪い経路」とは、途中での離脱率が高い経路。

ユーザーをコンバージョンへ誘導するためは、効率の「悪い経路」を｢良い経路｣へ改善する方法もある。しかし、「効率の悪い」経路を切り捨てる方法もある。幅広い商品やサービスを提供していると、他社との競争に巻き込まれる可能性がある。効率の悪い経路を切り捨てることで、ホームページ内の商品やサービス情報をある程度限定し、ビジネスを成功に導いくケースがある。

ある法人向けの不動産会社のケースである。他の不動産会社同様、｢住宅賃貸｣・｢マンション売買｣・｢アパート賃貸｣や｢住宅売買｣など、不動産全般を取り扱っていた。競争の激しい不動産業界で勝ち抜く手段として、「アクセス解析」によるホームページの改善を行なった。まず、各サービスページから、最終目的ページまでの「経路解析」と閲覧経路にあたるページ離脱率のチェック、提供されている情報などを詳細に検証した。

検証の結果、訪問者をコンバージョンに誘導できていないサービスがあることが分かり、思い切ってそのページを削除した。「マンション売買」や「アパート賃貸」などのサービスがホームページから削除された。そして｢戸建賃貸｣の離脱率が低いことが分かった。そこでホームページで扱う商品群をあえて｢戸建賃貸（リロケーション）｣に特化したところ、売上が30％増となった。

上記の例は、ホームページ改善に「アクセス解析」を用い改善ではなく、効率の悪い経路を切っていくことで特化すべきサービスが見えた例である。

問題と思われる箇所を改善するため、施策・対策を練り、そして実行に移す。その実行結果から、どの箇所を改善したことが、結果的に効果に繋がったか、明確にする為には経路が非常に重要である。